Tại sao có những công ty “nhắm mắt” cũng biết trend khách hàng, quyết định luôn cả thị trường như Apple?

Trong thời đại số, thị trường lao động đang chuyển mình một cách mạnh mẽ, khối ngành Kinh tế dần bão hoà, nhường chỗ cho những vị trí cần nhiều kỹ năng liên quan đến Công nghệ hơn. Tại đó, Product Management (Quản lý Sản phẩm) đang được săn đón hơn bao giờ hết khi đây là nhóm ngành giao thoa giữa Kinh tế/Kinh doanh và các yếu tố Công nghệ hiện đại. Để tạo ra được một sản phẩm độc đáo, hẳn thấu hiểu thị trường và những nhu cầu của khách hàng là việc quan trọng hơn bao giờ hết.

Trong tuần vừa qua, workshop “Công cụ thấu hiểu Thị trường và Khách hàng” thuộc khuôn khổ của cuộc thi The A Program – Product Management Challenge 2021 liên quan tới nhóm ngành Quản lý Sản phẩm (Product Management) do AIESEC in Vietnam tổ chức sẽ cho bạn những góc nhìn thú vị thông qua những chia sẻ đắt giá từ khách mời. 

Là giám đốc của học viện G.A.P (G.A.P Institution) và từng là Giám đốc tuyển sinh & Giám đốc dự bị Đại học tại ĐH VinUni, anh Lê Đình Hiếu chia sẻ: “Hẳn bên trong người mua đã chứa đựng những “insight”, những sự thật rất tài tình. Bản thân từ “insight” có 2 yếu tố cấu thành: “in” là bên trong, “sight” là cái nhìn. Có thể nói “insight” là sự thật ngầm hiểu, là mong muốn bên trong của khách hàng.” 

Câu chuyện về Kodak – đế chế máy ảnh lớn nhất nước Mỹ nổi tiếng với lợi nhuận khổng lồ từ việc bán máy ảnh phim mà họ thu được những năm 1900. Họ cũng là nơi tiên phong sản xuất ra máy ảnh kỹ thuật số nhưng vì đánh giá thấp tiềm năng của nó nên đến khi Sony và Fuji – 2 hãng sản xuất máy ảnh của Nhật Bản đưa máy ảnh kỹ thuật số xâm nhập vào thị trường thì máy ảnh phim bắt đầu trở nên mờ nhạt trong mắt người tiêu dùng. 

Đó là câu chuyện mà những công ty mới, những sản phẩm thay thế có thể hạ gục một công ty lớn thế nào nếu như không có sự nghiên cứu kỹ thị trường và khách hàng. Trong 5 trở lực, lực từ người mua được đánh giá là quan trọng nhất, miễn là công ty còn khách hàng thì công ty đó vẫn còn cơ hội sống sót. Vậy nên, nhu cầu của khách hàng cần được doanh nghiệp quan tâm nhất.

Từ kinh nghiệm dày dặn đã làm cho những tập đoàn lớn trong nước, anh Hiếu chia sẻ con đường hữu hiệu nhất để tìm ra “insight” khách hàng: 

“Tôi từng là giám đốc marketing mảng tuyển dụng nhân lực của đại học VinUni, may mắn trong đời có cơ hội được gặp chủ tịch Phạm Nhật Vượng. Tôi vẫn nhớ hoài bác Vượng “mắng” chúng tôi một chuyện: “Các bạn có rất nhiều thông tin, có nhiều dữ liệu nhưng tập đoàn không có tri thức”. Từng tệp tài liệu, từng chiếc email, những bản viết vẽ khung ý tưởng trên giấy… tất cả chỉ được coi là data (dữ liệu). 

Tôi cá rằng ngày hôm nay thế giới thừa data, giống như việc bạn search trên Google một câu hỏi và hiện ra hàng triệu kết quả. Vậy thì để biến nó thành một thứ có ích thì phải loại bỏ những điều không cần thiết để biến nó thành thông tin, từ đó có thể phân tích trend thị trường, nhu cầu khách hàng và tiến tới bước hoạch định chiến lược hợp lý.”

Anh Hiếu nhấn mạnh: “Tại sao có những công ty “nhắm mắt cũng biết” những trend của khách hàng, là người quyết định luôn cả trend của thị trường như Apple? Tại sao Iphone 13 vừa có thông báo sắp ra mắt đã khiến cho rất nhiều người nóng lòng muốn sở hữu? Insight là tầng cao nhất mà một tổ chức, một công ty có thể tạo ra được. 

Rất nhiều tổ chức toàn cầu thành công không phải nhờ việc họ đơn thuần ra mắt một dự án, sản phẩm mới mà là từ cách họ không ngừng học hỏi và tích lũy từ quá trình đó, để đến cuối cùng tìm ra được ra insight thị trường. Các công ty thắng thế trên thị trường không phải là những công ty có nhiều tiền hơn các công ty khác, mà là họ đã tích lũy đủ insight để họ có thể đốt tiền một cách hiệu quả nhất. 

Đừng bao giờ đi tìm kiếm insight nếu không nhìn thấy vấn đề, pain point của khách hàng. Hãy nhớ rằng không ai quan tâm đến thương hiệu của các bạn, đến lịch sử, bao bì của các bạn, cái người ta quan tâm lớn nhất là “what’s in it for me” (điều gì dành cho họ và giải quyết được vấn đề gì của họ).”

Chị Trang Nguyễn, Product Manager tại Step Up Education cũng đã khai mở ra một công cụ hữu ích giúp cho việc “thấu hiểu thị trường” trở nên dễ dàng hơn: 

“Customer value proposition (CVP) là một công cụ mà trước đây khi mới bắt đầu làm sản phẩm tôi đã ước có một ai đó đưa cho mình và giải thích kỹ lưỡng về cách sử dụng của nó. Có vẻ là khá nhiều bạn chưa biết đến công cụ CVP (51%), một số bạn đã từng nghe sương sương và 15% đã từng sử dụng một đôi lần. 

Đơn giản đi từ gốc của từ P chính là “propose”, vừa có nghĩa là đề xuất, vừa có nghĩa là cầu hôn. Vậy đó là công việc của một doanh nghiệp mang một sản phẩm hoặc một dịch vụ đi “cầu hôn” với khách hàng, và khách hàng nói yes hay no thì nó phụ thuộc vào giá trị mà mình có thể đề xuất, có thể mang lại được cho họ.”

Vậy thì vai trò của một người làm sản phẩm trong một doanh nghiệp sẽ gồm những cái yếu tố chính nào? Đây là 3 yếu tố căn bản và cốt lõi nhất mà chị Trang chỉ ra:

– Đầu tiên là phải đảm bảo cái tính khả thi của cái sản phẩm hoặc cái dịch vụ mình đang xây dựng.

– Thứ hai là cần phải mang lại giá trị cho doanh nghiệp.

– Thứ ba là mình mang lại giá trị cho người dùng. 

Theo chị Trang, yếu tố cốt lõi và quan trọng nhất chắc chắn là yếu tố số 3, công việc của mình có rất nhiều người phối hợp cùng nhưng hãy nhớ đối tác lớn nhất của một người làm sản phẩm chính là người sử dụng sản phẩm – users. 

Như Sam Walton, founder của chuỗi cửa hàng Walmart ở Mỹ có nói: “Thực ra chỉ có duy nhất một boss mà thôi, đó chính là khách hàng. Và người khách hàng này quyền lực đến nỗi có thể đuổi việc bất cứ ai ở trong công ty, từ chủ tịch cho đến cấp dưới chỉ đơn giản bằng cách tiêu tiền ở một chỗ khác.”

PV