Gotadi chọn lùi để tiến

Sốc về phí hoa hồng là cách ông Ngô Minh Đức, Chủ tịch Hội đồng Quản trị HG Holdings, mở đầu câu chuyện về thị trường OTA (Online Travel Agency) ở Việt Nam sau 5 năm là sân chơi của khối ngoại như Booking, Agoda (Mỹ), Traveloka (Indonesia), gần đây là Ctrip (Trung Quốc).

Tập trung vào doanh nghiệp

Vừa sắp xếp lại chồng sách trên bàn làm việc và ký vội các giấy tờ cần thiết trước chuyến công tác Châu Âu, ông Đức bắt đầu kể tiếp, bộ phận khai thác du thuyền, một nhánh kinh doanh của HG Holdings, trong một lần họp triển khai chiến lược kinh doanh đã báo cáo với ông rằng chi phí hoa hồng chi cho một nền tảng ngoại để thu hút khách là hơn 40%. “Tôi thực sự sốc. Tôi nói bộ phận kinh doanh ngừng hợp tác vì với chi phí đó doanh nghiệp không biết làm sao để vận hành hòa vốn, chứ đừng nói đến có lãi”, ông Đức nói.

Đó là thời điểm du lịch còn phát triển, chứ hiện nay sau 2 năm dịch bệnh, lượng du khách nước ngoài vào Việt Nam, theo ông Đức, chỉ bằng 10% năm 2019, thì doanh nghiệp du lịch càng khó xoay xở với mức phí như vậy.

Đó là lý do ban đầu thành lập Gotadi vào năm 2015: Không muốn các doanh nghiệp trong nước chịu mức hoa hồng quá cao. Sau 4 năm phát triển và hoàn thiện hệ thống, Gotadi – nền tảng cung cấp vé máy bay, phòng khách sạn và địa điểm du lịch trong ngày – bắt đầu cho thấy những bước đi sắc nét hơn: tập trung vào thị trường doanh nghiệp. Gotadi BTM (Business Travel Management – quản lý kế hoạch du lịch) ra đời, thông qua đó doanh nghiệp có thể tự lên kế hoạch đi công tác, với chi phí tối ưu hơn rất nhiều.

Với việc lên lịch công tác từng bộ phận hằng tháng, doanh nghiệp có thể kiểm soát được chi phí du lịch, hạn mức du lịch từng cá nhân và quan trọng hơn việc lên lịch trước có thể giúp tiết kiệm chi phí vé máy bay từ 40-70%. Gotadi BTM cung cấp miễn phí chức năng này cho doanh nghiệp, nguồn thu sẽ đến từ phí giao dịch phát sinh.

Ra mắt không lâu, nhiều doanh nghiệp đã tham gia nền tảng Gotadi BTM như Ngân hàng OCB, FPT, AEON… “Có khoảng 600.000 doanh nghiệp ở Việt Nam. Chúng tôi còn dư địa rất lớn để tăng trưởng”, ông Đức nói.

Lợi thế của Gotadi

Sau khi tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc Dân khoa du lịch năm 1993, ông Đức đầu quân vào Vietnam Airlines và bén duyên với du lịch từ đó. Ông nhớ lại thời điểm ông thi tuyển vào Vietnam Airlines cũng là lúc Chính phủ Việt Nam mở cửa và nhờ đó ông học được nhiều kinh nghiệm giao thương của các nước trong việc khai thác du lịch. Khi còn làm ở Vietnam Airlines, ông là “nhạc trưởng” của rất nhiều chương trình quảng bá du lịch Việt Nam ra thế giới. Đỉnh điểm là năm 2003, khi dịch bệnh SARS diễn ra, Việt Nam là quốc gia duy nhất ở Đông Nam Á tăng trưởng du lịch nhờ vào chương trình kích cầu “Back To The Future” do ông khởi xướng.

Với bề dày kinh nghiệm trong ngành du lịch, ông Đức cảm thấy mức phí phải trả cho các nền tảng OTA quốc tế không hợp lý khi chi phí đầu tư là của doanh nghiệp Việt Nam, thắng cảnh của người Việt và khách cũng là người Việt nhưng chỉ được hưởng phần nhỏ. “Khi biết những điều vô lý đang diễn ra, thật khó mà ngồi yên”, ông Đức nói.

Năm 2015, khi HG Holdings thành lập Gotadi cũng là lúc thị trường OTA Việt Nam cạnh tranh khốc liệt trong mảng B2C (doanh nghiệp đến khách hàng) do sự gia nhập của các doanh nghiệp ngoại. Với lợi thế về tài chính, những doanh nghiệp này chi tiền quảng cáo rất mạnh để thu hút người dùng. Áp lực từ người sử dụng khiến nhiều đơn vị kinh doanh địa điểm lưu trú phải xuôi theo cuộc đua này. Và như ông Đức ví von, phải có người chi trả cho mọi bữa ăn miễn phí, khi thị phần được phân chia lại bởi nhóm ngoại, phần chi phí khuyến mãi họ bỏ ra sẽ được “cấn trừ” cho các doanh nghiệp du lịch nội địa.

Gotadi biết rõ điều này, nhưng tiếng nói của Công ty khá lạc lõng trong “trận mưa” khuyến mãi của các OTA ngoại thời điểm đó. Đó là chưa kể Gotadi, dù đã thông qua các đơn vị tư vấn, nhưng vì chọn sai công nghệ lõi nên phải chững lại một nhịp để điều chỉnh chiến lược.

Kể từ năm 2017, Gotadi tập trung xây dựng nền tảng công nghệ giúp việc kết nối với các hãng máy bay, khách sạn, bảo hiểm du lịch hoàn toàn tự động.

Ông Đức nhận ra, để tiếp tục cuộc đua với nhóm ngoại, Gotadi phải khác biệt trong cách tiếp cận khách hàng lẫn tăng trưởng. Và ông đã tìm ra lời giải: tập trung phục vụ doanh nghiệp vì đây là nhóm khách hàng bền vững, có tính trung thành khá cao. Mô hình này không mới trên thế giới nhưng ở Việt Nam, doanh nghiệp cần xuất hóa đơn và các OTA ngoại, phần lớn chỉ đặt văn phòng đại diện ở Việt Nam, chưa thể thực hiện chức năng này. Nói cách khác, không chỉ tránh được đại dương đỏ đang diễn ra ở mảng B2C Gotadi còn có khoảng không để tự do vẫy vùng trong thời gian tới.

Thứ đến, do tỉ suất lợi nhuận ngành này rất thấp nên Công ty phải tìm cách tăng trưởng không phụ thuộc con người. Kể từ năm 2017, Gotadi tập trung xây dựng nền tảng công nghệ giúp việc kết nối với các hãng máy bay, khách sạn, bảo hiểm du lịch hoàn toàn tự động.

Một điểm sáng trong bức tranh startup Việt Nam nói chung và lĩnh vực OTA nói riêng là khi dòng tiền không còn dồi dào như trước, việc cạnh tranh sẽ công bằng hơn. Bà Trần Nguyên Thùy My, Phó Chủ tịch Jungle Ventures, cho biết sẽ không còn câu chuyện doanh nghiệp gọi vốn nhiều hơn dùng tiền đè bẹp đối thủ về mặt tiếp thị, thu hút khách hàng hay nhân sự như trước kia. “Trong bối cảnh hiện nay, doanh nghiệp nào xây dựng nền tảng vững chắc hơn sẽ vươn lên và đi rất xa”, bà My nói.

Trở lại với Gotadi, ông Đức cho rằng OTA là lĩnh vực ngoài tiềm lực tài chính còn phải là kinh nghiệm, sự máu lửa với ngành du lịch Việt Nam. “Tham vọng của chúng tôi là làm sao đưa phí hoa hồng về mức thấp ít nhất là một nửa so với mức các OTA ngoại đang thiết lập cho các đối tác. Điều đó luôn đeo đuổi chúng tôi 7 năm qua”, ông Đức nói.

Huy Vũ
Nguồn Nhịp cầu Đầu tư