Mô hình kinh doanh Freemium là gì ?

Định nghĩa

Freemium là sự kết hợp của từ “free” (miễn phí) và “premium” (cao cấp). Đây là một mô hình kinh doanh khá đặc biệt liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng cả dịch vụ miễn phí và dịch vụ tính phí. Công ty cung cấp các dịch vụ cơ bản ban đầu miễn phí cho mọi người dùng thử; đồng thời cung cấp các dịch vụ cao cấp hơn hoặc các tính năng bổ sung.

Ý tưởng về mô hình kinh doanh Freemium được hình thành vào khoảng tháng 3/2006 bởi Fred Wilson, thời kỳ mà lợi nhuận được tạo ra từ quảng cáo trên các website đã giảm đi đáng kể, vì vậy freemium được sử dụng như một giải pháp thay thế đáng tin cậy.

Đặc điểm của mô hình kinh doanh Freemium

Theo mô hình Freemium, một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ miễn phí cho người tiêu dùng như một cách để thiết lập nền tảng cho các giao dịch trong tương lai. Bằng cách cung cấp các tính năng cấp cơ bản của phần mềm trò chơi hoặc dịch vụ miễn phí, các công ty xây dựng mối quan hệ với khách hàng, để rồi cuối cùng cung cấp cho họ các dịch vụ tiên tiến, tiện ích bổ sung, xóa bỏ giới hạn lưu trữ hoặc giới hạn sử dụng, nâng cao hoặc trải nghiệm người dùng, hoặc loại bỏ quảng cáo – với một mức phí.

Đảm bảo chất lượng cho các sản phẩm được cung cấp miễn phí theo những gì mọi người mong muốn. Điều kiện quan trọng nhất để xây dựng được mô hình freemium thành công là phải có một sản phẩm tuyệt vời mà khách hàng muốn. Nếu các sản phẩm miễn phí không có giá trị thì mô hình freemium của bạn sẽ không chạy được. Ví dụ như thay vì chỉ cung cấp một đoạn nhạc thì hãy cho khách hàng download miễn phí cả một album, hoặc thay vì chỉ cho khách hàng xem thử các bảng tính thì hãy cho họ tải miễn phí các công cụ để thực hiện bảng tính đó.
Các sản phẩm miễn phí có thể được nhân bản một cách số hóa. Chỉ có một tỷ lệ phần trăm rất nhỏ các khách hàng sử dụng sản phẩm miễn phí sẽ thật sự mua một thứ gì đó. Vì vậy để có thể thu được lợi nhuận thì chi phí phân phối các sản phẩm miễn phí phải là rất nhỏ. Việc nhân bản số hóa sẽ giúp bạn hầu như không tốn chi phí nào để sao chép và phân phối.
Tếp cận cơ sở người dùng: Kích thước của cơ sở người dùng rất quan trọng vì nó cùng với tỷ lệ chuyển đổi sẽ cho biết mức độ thành công của mô hình. Nếu bạn có số lượng người dùng nhiều gấp 10 lần nhưng chỉ 1/5 trong số họ nâng cấp lên khách hàng cao cấp, bạn vẫn thu được doanh thu gấp đôi. Sự tăng trưởng của cơ sở người dùng là thước đo hiệu suất của đề xuất giá trị miễn phí và hiệu quả của các kênh mua lại. Mô hình freemium hoạt động dựa trên nguyên tắc tạo ra sự chú ý rộng rãi với các sản phẩm miễn phí, và sau đó bán các sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp cho một vài người trong số những người đã sử dụng các sản phẩm miễn phí. Trong hầu hết các trường hợp thì chỉ có một tỷ lệ rất nhỏ trong số các người dùng miễn phí sẽ mua các sản phẩm nâng cấp, nhưng đó không phải là vấn đề, miễn nó là một phần nhỏ của một số lượng lớn.
Đề xuất giá trị tăng thêm cho dịch vụ miễn phí: Các ưu đãi tăng thêm phải thống nhất và bền vững theo thời gian để thu hút người dùng nhưng có những hạn chế nhất định thúc đẩy người dùng nâng cấp lên bản trả phí, ví dụ: dung lượng lưu trữ hạn chế.
Đề xuất giá trị tăng thêm cho dịch vụ cao cấp: Hoạt động này nhằm thuyết phục người dùng nâng cấp và trả tiền cho dịch vụ. Nếu giá trị đề xuất không đủ để thuyết phục người dùng, mô hình kinh doanh sẽ phải trả chi phí hỗ trợ một lượng lớn người dùng không tạo ra doanh thu, đồng thời không thu lại cơ sở người dùng cao cấp bền vững.
Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ chuyển đổi liên kết chặt chẽ với các đề xuất giá trị. Nó đo lường số người dùng chuyển từ dịch vụ miễn phí sang trả tiền, khách hàng cao cấp và hiệu suất của đề xuất giá trị cao cấp. Tỷ lệ chuyển đổi phải kết hợp với quy mô tổng số người dùng.
Vị trí trong hệ thống giá trị: Cách thức sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ tác động rất lớn đến chi phí và lợi nhuận của mô hình. Do đó, phải xem xét đầu vào được yêu cầu có thể cung cấp giá trị cho hoạt động của công ty.
Kênh tiếp cận người dùng: Hầu hết người dùng Internet ngày nay có thể tiếp cận thông qua email hoặc phương tiện xã hội, công ty có thể tận dụng sự hiện diện trực tuyến này để giảm chi phí tiếp thị của công ty bằng cách gửi lời mời qua email hoặc tích hợp với các phương tiện truyền thông đại chúng, cung cấp cho người dùng công cụ để mời những người mà họ nghĩ có thể sẽ thích dịch vụ này.
Hiệu ứng khóa: Khi đã tiếp cận được người dùng, công ty cần có hoạt động để giữ chân và khuyến khích tiếp tục sử dụng. Tận dụng lòng trung thành của khách hàng để tăng chi phí chuyển đổi. Nếu chi phí chuyển đổi cao, người dùng có nhu cầu bổ sung sẽ chọn nâng cấp lên dịch vụ cao cấp, thay vì chuyển sang dịch vụ cạnh tranh.
Cộng đồng người dùng: Thiết lập cộng đồng người dùng hiện tại có thể mang lại lợi ích cho công ty theo nhiều cách khác nhau. Sử dụng các diễn đàn trực tuyến có thể khuyến khích người dùng giúp đỡ lẫn nhau, giảm nhu cầu dịch vụ chăm sóc khách hàng từ công ty, tiếp nhận phản hồi, các nhu cầu mới cũng như các tính năng khiến người dùng thất vọng. Cộng đồng người dùng cũng có thể tạo hiệu ứng khóa, giúp giữ chân người dùng.^[1]

Bên cạnh đó, để xây dựng thành công mô hình freemium có 2 phương thức: thích ứng với mô hình kinh doanh và đảm bảo việc phân phối các sản phẩm miễn phí một cách rộng rãi. Đầu tiên là việc xây dựng mô hình kinh doanh thích hợp. Nếu như sản phẩm miễn phí của bạn thật sự là một sản phẩm chất lượng phù hợp với mong muốn của người dùng thì nó sẽ thu hút nhiều sự chú ý. Để mô hình mang lại lợi nhuận thì bạn phải tạo ra những sản phẩm nâng cao phù hợp để có thể tạo ra lợi nhuận từ sự chú ý ban đầu của người dùng. Tiếp đến là việc phân phối. Có một logic kinh tế đằng sau mô hình freemium là “Một khi việc cung cấp các sản phẩm miễn phí tăng lên thì nhu cầu với các sản phẩm cao cấp cũng tăng lên”.

Lịch sử hình thành và phát triển của Freemium

Internet đã phát triển từ một công cụ truyền thông trở thành một nền tảng tạo ra giá trị dịch vụ và cho phép doanh nghiệp và người dùng tương tác theo những phương thức mới. Mô hình Freemium hình thành và phát triển nhờ sự phổ biến của máy tính và mạng internet khi các công ty tiến hành sản xuất và phân phối sản phẩm của mình một cách trực tuyến khiến cho chi phí biên gần như bằng 0

Đây cũng là một trong những mô hình kinh doanh đặc trưng của Web 2.0. Từ những năm 1980, Freemium đã trở thành một chiến thuật với nhiều công ty phần mềm khi họ bắt đầu cho ra mắt một sản phẩm hoặc tính năng mới nên muốn cố gắng thu hút người dùng biết đến và trải nghiệm phần mềm hoặc dịch vụ của họ. Họ cung cấp các chương trình cơ bản miễn phí cho người tiêu dùng dùng thử, nhưng hạn chế các chức năng. Theo đó, dùng thử miễn phí có thể được coi là một chiến lược bán hàng nhưng không phải là toàn bộ mô hình kinh doanh. Để có được trải nghiệm đầy đủ, khách hàng phải nâng cấp và trả phí. Nó cũng là một mô hình phổ biến cho các công ty trò chơi video game. Tất cả mọi người đều được chào đón chơi trò chơi miễn phí, nhưng các tính năng đặc biệt và cấp độ nâng cao hơn chỉ được mở khóa khi người dùng trả tiền cho chúng.

Hai thuật ngữ thường bị nhầm lẫn là điện toán đám mây và Web 2.0. Điện toán đám mây chuyển dữ liệu được lưu trữ và xử lý trên máy tính cục bộ của bạn sang một máy chủ bên ngoài. Điều này cho phép tất cả mọi người truy cập các nguồn tài nguyên chung trên bất kỳ máy tính và thiết bị nào, khi đó người dùng có thể dễ dàng tiếp cận và thử nghiệm các sản phẩm và dịch vụ mới mà không tốn phí. Đây chính là điều kiện đầu tiên của mô hình Freemium: các sản phẩm, dịch vụ tiếp cận đến một số lượng lớn người dùng. Web 2.0 là một khái niệm của dịch vụ Internet và web mới nơi mà người dùng tham gia vào việc cung cấp, sáng tạo và phát triển nội dung thông qua các trang web video, hình ảnh, blog và các trang tin tức xã hội…

Các công ty đặc trưng cho Web 2.0 có một số đặc điểm cốt lõi:

Đầu tiên, cung cấp Phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS).
Thứ hai, kiểm soát các nguồn dữ liệu riêng biệt có giá trị của tăng thêm tỉ lệ thuận với số lượng người sử dụng.
Thứ ba, coi người dùng như là nhà đồng phát triển đóng góp nội dung hoặc cung cấp thông tin phản hồi có giá trị.
Thứ tư, khai thác nguồn dữ liệu của cộng đồng người sử dụng.
Thứ năm, áp dụng nguyên tắc “cái đuôi dài” thông qua các dịch vụ tự phục vụ khách hàng, phân cấp dữ liệu người dùng và xây dựng một bộ quy tắc chung cho phép những người tham gia tiếp cận toàn bộ tài nguyên.
Thứ sáu, cung cấp phần mềm có sẵn trên nhiều thiết bị.

Năm 1982, một biên tập viên của Tạp chí PC, Andrew Fluegelman, đã viết một phần mềm truyền thông có tên PC-Talk. Nó dễ sử dụng và có tất cả các tính năng người dùng mong đợi từ một phần mềm truyền thông.”Nhưng điều thú vị về PC-Talk không phải nó là phần mềm, mà là cách nó được bán. Hay đúng hơn, cách nó không được bán. Fluegelman đã phân phối phần mềm thông qua một dịch vụ có tên Freeware. Bất cứ ai gửi cho anh ta một đĩa CD trong hộp thư sẽ nhận lại phần mềm và có thể sao chép đĩa cho bạn bè. Nếu họ thích nó, họ có thể gửi cho Fluegelman 25 đô la. Mặc dù hơi khác so với mô hình mà chúng ta thấy ngày nay, phần mềm miễn phí đã kết hợp nguyên lý cơ bản của freemium: chỉ trả tiền khi bạn nhận được giá trị. Cùng thời điểm đó, một nhà phát triển của IBM Jim Knopf đã tạo ra một phần mềm tên là PC-file theo một mô hình tương tự. Không lâu sau đó, mô hình phần mềm miễn phí được các game thủ đón nhận và hào hứng muốn thử. Các nhà phát triển dịch vụ freemium đã gửi các đĩa mềm trò chơi cho các game thủ và sau đó được tổng hợp thành các danh mục để phân phối.

Năm 1995, nhà báo Esther Dyson đã đặt ra một câu hỏi về những trang web đang phát triển: Những loại giá trị nội dung nào có thể được tạo ra trên internet. Dyson nhận thấy rằng khi web trở nên phổ biến hơn với những nội dung bao gồm phần mềm thực thi (executable software), dữ liệu kinh doanh và giải trí, game, tin tức và tài sản trí tuệ sẽ mất giá. Do đó ông đã tạo ra một trong những mô hình kinh doanh phát triển nhất trong hai thập kỉ tiếp theo: freemium.Các dự đoán của Dyson đã chứng minh chính xác rằng web đã bão hòa với nội dung miễn phí. Các nhà cung cấp dịch vụ đi kèm đã giảm dần và các dịch vụ đăng kí đám mây (cloud-based subcription services) đang dần phát triển. Các nhà cung cấp SaaS (software-as-a-service) đã sớm nhận ra rằng việc xây dựng một sản phẩm mới lạ hoặc hữu ích là không đủ, các sản phẩm có giá trị nhất cần phải có giá trị gộp theo thời gian, hiệu ứng mạng tích hợp (built-in network effects) và cơ sở hạ tầng hiệu suất cao. Mặc dù vậy, ban đầu người dùng vẫn mong muốn tất cả các nội dung đều miễn phí. Nhà đầu tư mạo hiểm Fred Wilson nhận thấy một xu hướng giữa các công ty SaaS đang phát triển nhanh chóng và áp dụng mô hình này. Ông đã kể đến một số ví dụ như Skype, Flickr, Trillian, Newsgator, Box và Webroo